Kto sedí pri stole, podľa akých pravidiel a čo to znamená pre teba
Toto je druhý rad. Najprv musíš vedieť, čo dostaneš a prečo práve odo mňa, a to je celé na hlavnej stránke. Táto je pre toho, kto už zvažuje a chce vedieť, ako to prebieha vnútri firmy, koho sa to dotkne a čo to znamená preňho osobne.
Ak si dostal tento odkaz od svojho majiteľa, čítaj rovno druhú časť. Je napísaná pre teba, nie o tebe.
Kto sedí pri stole
Keď stratégiu napíše vedenie s konzultantom a firme ju potom oznámi, alebo keď tréner pracuje s obchodníkmi a vedenie pri tom nesedí, zmenu robí niekto iný než ľudia, ktorí ju majú niesť.
Chyba nie je v ľuďoch. Každý ťahá poctivo za svoje oddelenie, nie za celok, lebo ich nikto nespojil do jedného systému a smerovania.
U mňa sedia pri jednom stole majiteľ, vedenie, stredný manažment aj prvá línia naraz, pretože každý z nich pozná inú časť reality firmy a prvá línia počuje zákazníka bez filtra. Voľba, ktorá vznikne takto, sa nemusí nikomu oznamovať, keďže každý pri tom stole už vie, prečo padla a čo z nej vyplýva preňho.
Posledné slovo ostáva tvoje a nikto ti ho neberie. Povieš ho až po tom, čo si vypočul stôl, a povieš ho nahlas pred všetkými, takže sa nikto nemusí dohadovať, čo si tým myslel.
Rozhodnutia, ktoré prestanú čakať na tvoj podpis, si nestratil; dal si ich človeku, ktorý ich vie urobiť podľa pravidla, čo si schválil ty.
Tvoja práca sa neaudituje a tvoje čísla neprídu na stôl ako dôkaz zlyhania. To, čo vieš o trhu, konkurencii a marži, je podklad, bez ktorého môže majiteľ rozhodovať podľa obrazu spred dvoch rokov.
Čo sa týka tvojho úseku, počuješ to odo mňa prvý, a majiteľ to počuje pri tom istom stole ako ty, nikdy nie skôr a nikdy nie za tvojím chrbtom.
Ty vieš, čo z navrhovanej voľby v praxi nepôjde a prečo, a preto sedíš pri stole od začiatku, nie až pri oznámení hotovej veci.
Nie si poštár, ktorý má doručiť tímu cudzie rozhodnutie; si jeden z tých, ktorí ho robia, a odnášaš si z toho stola aj to, čo môžeš rozhodnúť sám a čo už nemusíš eskalovať. Kde sa práca dnes zasekáva, hovoríš ty, a opravuje sa proces, nie ľudia.
Sedíš pri tom stole a z rozhovoru nenosím, kto čo povedal. To, čo počuješ od zákazníka, prečo odišiel, čo porovnával a čo mu chýbalo, sa nedá zistiť zo žiadneho reportu, a bez toho stojí celá voľba na domnienke o trhu.
Ako prebieha stôl
Pred stolom zistím, kto sa bojí hovoriť, čo je tabu a či sa majiteľovi smie povedať, že sa mýli. Podľa toho stôl postavím.
- Každý napíše svoj obraz sám, skôr než sa otvorí debata.
- Prví hovoria tí, čo sú bližšie k zákazníkovi.
- Nepýtame sa „súhlasíte?“, pýtame sa, čo by muselo platiť, aby to fungovalo.
- Rozpory sa zapíšu, nie prekričia.
- Majiteľ hovorí posledný a voľbu povie až po tom, čo vypočul stôl.
- Keď rozhodne proti väčšine, povie prečo.
Päť pravidiel, ktoré podpíšeme pred štartom
Bez nich to nezačínam a nie sú to sľuby, sú to podmienky spolupráce.
- Majiteľ a riaditeľ počujú závery naraz, pri jednom stole. Nič sa nedohaduje za chrbtom.
- Z rozhovorov vo firme nenosím, kto čo povedal. Inak by mi ľudia prestali hovoriť pravdu.
- Keď niečo nefunguje, najprv sa opravuje proces a odovzdanie práce, nie ľudia.
- Zistenie o konkrétnom človeku počuje najprv on.
- Nová porada, tabuľka alebo kontrola vznikne, len keď sa iná zruší.
Píšem majiteľovi a bez jeho osobnej účasti nezačínam. Ak firmu vedie najatý riaditeľ: účasť majiteľa ťa kryje, nie obchádza. A každé rozhodnutie, ktoré prestane čakať na majiteľov podpis, je rozšírenie tvojho mandátu, nie tvoj audit.
Ak firmu vlastníte viacerí, je v rodine, alebo do nej hovorí banka či nástupca, pri voľbe musí byť každý, kto ju môže zvrátiť. Voľba, ktorú neschválil ten, kto ju vie zastaviť, nie je voľba. Je to návrh.
Prevádzkové otázky
To, čo sa ľudia pýtajú, keď už vedia, že to chcú, a potrebujú si spočítať riziko.
Prečo najprv platená diagnóza a nie rovno riešenie?
Pretože liečba pred diagnózou je šarlatánstvo. Pasca, v ktorej firma sedí, má viac typov a každý typ má iný únik; kto ti predáva riešenie skôr, než videl firmu, predáva svoju obľúbenú metódu, nie tvoj únik.
Čísla, web a konkurenciu si dnes rozoberieš sám za večer. Za diagnózu platíš to, čo sa z nich nedozvieš: čo tvoji ľudia hovoria na chodbe a nie na porade, prečo zákazník odišiel a čo porovnával. To človek povie len tomu, kto z rozhovoru nenosí, kto čo povedal. Preto je to druhé z piatich pravidiel.
Neohrozí to model, ktorý dnes firmu živí?
Nie, na tom celá vec stojí. Dnešný model beží ďalej a platí účty, nové voľby testuješ popri ňom na malej vzorke a do šírky idú, až keď sa potvrdia peniazmi.
A nové sa nemeria číslami starého: prvé mesiace sa pri novej veci meria, čo ste sa dozvedeli a koľko zákazníkov ju kúpilo. Inak ju vlastná firma zabije skôr, než stihne vyrásť.
Budem musieť meniť CRM, účtovný systém alebo e-shop?
Nie. Nič, do čoho si investoval, sa nevyhadzuje. Pravidlá a systém staviame nad tým, čo už máš; kde chýba číslo, dorobí sa report, nie nový program. Ak niečo zrušíme, bude to porada alebo tabuľka, nie softvér.
Koľko ma to bude stáť času?
Dva moje dni mesačne u teba a tvoje vedenie pri stole v tých dňoch; medzitým bežíte podľa dohodnutých pravidiel. A pravidlo číslo päť platí od prvého dňa: nová porada vznikne, len keď sa iná zruší.
Ako dlho spolu ostaneme?
Prvý oblúk má tri časti:
- diagnóza,
- prvý viditeľný výsledok
- a potom stavba, kým systém stojí a drží.
Potom rola ostáva a dva dni v mesiaci klesnú na jeden. Každý ďalší krok má meno a dôkaz, podľa ktorého ho spoznáš. Každý štvrťrok rozhoduješ ty, či je ďalší krok, o ktorý stojíš; krok bez dôkazu ti neponúknem.
Podľa čoho spoznáš, že to funguje?
Dve veci uvidíš sám a od tretieho mesiaca ich meriaš každý mesiac: či firma vyhráva hodnotou namiesto zľavy, vidno to v cenách, marži a v tom, či ti zákazníci ostávajú. A koľko rozhodnutí prebehne bez teba.
Prečo tu nie sú mená klientov?
Firmám radím od roku 2015 a mená ani čísla klientov bez ich súhlasu nezverejňujem. Čo si overiť vieš: obchodný register, LinkedIn a rozhovor so mnou. Najlepší dôkaz aj tak dostaneš vo vlastnej firme.
Čím sa líšim, celé znenie
Na hlavnej stránke je to v tabuľke. Tu je za každým riadkom celá odpoveď.
Čo presne robíš?
Externého strategického riaditeľa na čiastočný úväzok; v zahraničí sa tejto role hovorí F-CSO. Moja práca začína diagnózou a pokračuje, keď voľbu, čím firma vyhráva, robíš ty spolu s ľuďmi, ktorí ju ponesú. Končí, keď ju spoznáš na tom, ako firma v pondelok rozhoduje, spolupracuje, rieši konflikty, predáva a dodáva hodnotu pre zákazníka. Na názve nezáleží; záleží na tom, či o rok vyhrávaš hodnotou a čo to urobí s maržou a profitom.
Čím sa líšiš od konzultanta?
Moja práca nekončí odovzdaním projektu. Vediem stavbu s ľuďmi, ktorí v nej budú bývať: rozhodnutia robíš ty a tvoj tím, ja držím proces, kým nie sú v každodennej praxi. Po mne nemá ostať dokument, ale firma, ktorá rozhoduje aj vtedy, keď pri stole nesedím.
Čím sa líšiš od dočasného manažéra?
On preberie riadenie a rozhoduje za teba; keď odíde, odíde s ním aj rozhodovanie. To je správna voľba, keď horí prevádzka. Ja riadenie nepreberám.
Čím sa líšiš od školenia predaja?
Školenie učí tvojich ľudí, ako predávať, a v piatok sa skončí. Ja začínam z druhej strany: ako tvoj zákazník kupuje, kto u neho musí povedať áno a kde sa rozhodovanie zvykne zaseknúť. Až z toho vznikne systém, ako predávate vy, a v tomto poradí, nie opačne.
Nie som tréner predaja: tréning je posledný krok, nie prvý, a robia ho tréneri, ktorých som osobne preveril: netrénujú svoju obľúbenú metódu, trénujú tvoj systém.
A školenie nekončí piatkom: čo sa tvoji ľudia naučili, sa zapíše do vášho systému predaja a vracia sa im pri skutočných obchodoch. Rozdiel spoznáš v pondelok.
Čím sa líšiš od kouča alebo leadership programu?
Kouč rozvíja jedného človeka, leadership program skupinu manažérov. Ja nerobím ani jedno. Nemotivujem tvojich ľudí. Pomáham vám urobiť voľbu tak jasnú, že ju viete opakovať a dokazovať rozhodnutiami. Motivácia je dôsledok, nie služba. Firemnú kultúru a rozhodovanie riešim len tam, kde rozhodujú o tom, či sa strategická voľba dostane do každodennej práce a k zákazníkovi. Keď je problém v jednom človeku, potrebuješ kouča, a poviem ti to.
Pre koho to nie je?
- Firma, kde sa majiteľ nechce osobne zúčastniť. Bez teba nezačínam.
- Firma v akútnej kríze peňazí: tam patrí krízový manažér.
- Majiteľ, ktorý hľadá potvrdenie hotového názoru a smerovania namiesto diagnózy.
- Firma, ktorá chce niečo vyskúšať bez priority, ľudí a rozpočtu.
- Firma, kde je úlohou poradcu nikoho nerušiť: bral by som peniaze za divadlo a to nerobím.
Nepoviem ti to, čo chceš počuť. Poviem ti, ako to vidím ja.
Prevádzkové otázky, teda či budeš meniť CRM, koľko ťa to stojí času, ako dlho spolu ostaneme a podľa čoho spoznáš, že to funguje, sú zodpovedané vyššie na tejto stránke.
Zvyšok, teda čo dostaneš a prečo práve odo mňa, je na hlavnej stránke.